Der Markt für den Herausforderer: Die AfD als strategische Fallstudie

00:00:00: Strategic Briefings Sonderfolge S-III.

00:00:04: Der Markt für den Herausforderer, die AfD als strategische Fallstudio.

00:00:09: Herzlich willkommen zu einer Sonder Folge der Strategic Briefing.

00:00:13: Mein Name ist Guido Möller und ich bin Strategieberater und hier ordne ich Entwicklungen aus Politik, Recht & Wirtschaft strategisch ein mit einer einzigen Leitfrage.

00:00:23: Was bedeutet das für Ihre Entscheidung?

00:00:26: Und wenn Sie diese Sonderfolge hören, dann weil am vergangenen Sonntag in Sachsen-Anhalt gewählt wurde und das Ergebnis einer Einordnung verdient die über den Wahlabend hinausreicht.

00:00:38: Vorab muss ich etwas einordnen.

00:00:41: wir sprechen über die AfD Und bevor Sie jetzt eine Erwartung entwickeln in die ein oder andere Richtung, dies ist keine politische Folge.

00:00:52: Sie werden von mir heute keine Wahlempfehlung hören, keine Empörung und keine Verharmlosung.

00:00:58: Was sie hören werden, ist das wofür dieses Format existiert – eine strategische Analyse!

00:01:04: Denn während die öffentliche Debatte seit Jahren um eine Frage kreist, nämlich wie bekämpft man diese Partei wird die strategisch interessantere Frage fast nie gestellt.

00:01:17: Wie konnte für einen politischen Herausforderer ein derart großer Markt entstehen?

00:01:23: Und was lernen wir daraus?

00:01:25: nicht nur über Politik sondern über jedes etablierte System das von einem Challenger angegriffen auch über Ihren Markt, auch über Ihr Unternehmen.

00:01:37: Die AfD dient uns heute als Fallstudie so wie ein Betriebswirt den Aufstieg eines Billiganbieters analysiert ohne dessen Produkte zu kaufen.

00:01:47: Analysieren wir heute Marktmechanik – nicht Ideologie!

00:01:52: Ich werde dabei sauber trennen zwischen Fakten die belegt sind, Interpretationen, die man teilen kann oder und strategischen Schlussfolgerungen, die über den Einzelfall hinausreichen.

00:02:04: Und ich sage ausdrücklich dazu – Die Verantwortung für die Politik dieser Partei liegt bei dieser Partie!

00:02:12: Die Frage warum ihr Angebot Nachfrage findet ist davon getrennt zu behandeln.

00:02:18: Genau diese Trennung ist der Kern des heutigen Briefings.

00:02:22: Warum das Thema jetzt?

00:02:24: Weil die Zahlen eine Zäsur markieren, an der niemand mehr vorbeikommt, der in Deutschland plant, investiert oder führt.

00:02:32: Was die Zahlen sagen – warum einfache Erklärungen scheitern, welche sieben Reaktionsstrategien etablierten Anbieter offenstehen und was das alles mit ihrem eigenen Wettbewerb zu tun hat….

00:02:46: Das ist die heutige Folge.

00:02:48: Wie immer gilt, das ist strategische Einordnung keine Rechtsberatung und heute besonders keine politische Beratung.

00:02:57: Legen wir los!

00:02:58: Teil eins – das Lagebild Die Zahlen ohne Lärm.

00:03:02: Zuerst die nüchternen Fakten.

00:03:04: Stand dieser Aufnahme Vorgestern hat Sachsen-Anhalt gewählt und das vorläufige Endergebnis liest sich wie die Zuspitzung von allem, worüber dieses Format seit Wochen spricht.

00:03:38: Die CDU.

00:03:39: des amtierenden Ministerpräsidenten, siebzehn Komma zwei Prozent.

00:03:44: Fast zwanzig Punkte verloren – das Schlechteste Ergebnis ihrer Landesgeschichte.

00:03:51: Der Platz Hirsch wurde halbiert.

00:03:53: Dahinter drängt sich das restliche Feld zwischen fünf und neun Prozent.

00:03:58: SPD, Grüne, Linke und erstmals das BSW, dass mit Fünf Komma drei Prozent knapp einzieht und mit fünf Sitzen rechnerisch zum Zündlein an der Waage wird.

00:04:11: Die FDP scheidet mit zwei Komma sechs Prozent aus dem Landtag aus – und dann die Zahl, die strategisch vielleicht schwerste des Abends, die in den Schlagzahlen untergingen?

00:04:24: Die Wahlbeteiligung sprang von sechzig auf fast achtundseipzig Prozent!

00:04:29: Ein Rekordwert marktwirtschaftlich übersetzt.

00:04:33: Der Herausforderer hat nicht nur Kunden der Wettbewerber übernommen, er hat den Markt vergrößert.

00:04:40: Menschen an die Urne geholt, die der Kategorie Wahl jahrelang ferngeblieben waren.

00:04:47: Das ist für jeden – der Märkte liest das eigentliche Signal!

00:04:52: Ein Anbieter, der Nichtkunden aktiviert, spielt ein anderes Spiel als einer der Marktanteile verschiebt.

00:04:59: Zum Regieren reicht es denn auch nicht aus eigener Kraft?

00:05:03: Der Markführer steht ohne Koalitionsfähigkeit da.

00:05:07: Alle etablierten Anbieter verweigern die Zusammenarbeit und das Wahlrecht kennt keinen Bonus für den Ersten!

00:05:14: Wie es weitergeht – Duldung, Blockade, Notfalls, Neuwahlen.

00:05:19: Zuwörtlich der Spitzenkandidat ist am Tag dieser Aufnahme offen.

00:05:24: Für unsere Analyse ist genau diese Hängepartie Material, sie zeigt was passiert wenn Marktführerschaft und Machtzugang auseinanderfallen.

00:05:34: Gleichzeitig.

00:05:35: Und auch das gehört unverkürzt ins Lagebild, ist dieselbe Partei vom Verfassungsschutz als gesichert rechtsextremistisch eingestuft – im Land Sachsen-Anhalt bereits seit Jahrzehnt zwanzig dreiundzwanzig auf Bundesebene seit Mai zwanziv fünfundzwantig.

00:05:51: eine Bewertung gegen die sie gerichtlich vorgeht.

00:05:55: Alle anderen Bundestagsparteien schließen die Zusammenarbeit.

00:06:00: Im Bundestag gibt es Vorstöße, einen Verbotsverfahren prüfen zu lassen.

00:06:05: Die Bevölkerung ist in dieser Frage etwa helftig

00:06:09: gespalten.".

00:06:10: Halten Sie diese beiden Fakten nebeneinander, denn Ihre Gleichzeitigkeit ist der eigentliche Befund.

00:06:17: Ein Anbieter den die staatliche Aufsicht als verfassungsfeindlich einstuft und den alle Wettbewerber boykottieren gewinnt Marktanteile in historischen Tempo – wer nur den ersten Fakt betont versteht die Wähler nicht!

00:06:33: Wer nur den zweiten betont, versteht ihn?

00:06:35: Staat nicht.

00:06:37: Eine strategische Analyse muss beide

00:06:40: aushalten.".

00:06:41: Und noch eine dritte Beobachtung, die in der Tagesdebatte untergeht – dieser Aufstieg ist kein deutsches Unikat!

00:06:48: In Frankreich, Italien, den Niederlanden, Österreich und Schweden den USA.

00:06:54: Überall haben Herausforderer von rechts wie links etablierte Parteinsysteme aufgebrochen mit unterschiedlichen Programmen, aber verplüffend ähnlicher Mechanik.

00:07:07: Wenn das selbe Muster in einem Dutzend verschiedener Länder auftritt ist die Erklärung bei uns etwas Besonderes schief gelaufen?

00:07:16: Unwahrscheinlich!

00:07:17: Wahrscheinlicher ist es gibt eine Systemmechanik – die schauen wir jetzt an Teil zwei, die Einordnung.

00:07:25: Wie Märkte für Herausforderer entstehen?

00:07:28: Vergessen Sie für zehn Minuten das wir über eine Partei sprechen.

00:07:32: Sprechen wie über Märkte!

00:07:34: Die Grundmechanik – Herausforderer entstehen nicht im luftleeren Raum und sie entstehen fast nie durch ihre eigene Genialität.

00:07:43: Sie entstehen durch eine Lücke.

00:07:45: Unbefriedigte Nachfrage trifft auf Glaubwürdigkeitsverluste etablierten Anbieter.

00:07:52: Ein relevanter Teil der Kunden hat ein Bedürfnis, dass die Etablierten nicht bedienen.

00:07:58: Aus Überzeugung aus Bequemlichkeit oder weil sie es für illegitim halten.

00:08:04: Der Kunde fühlt sich nicht repräsentiert.

00:08:07: Es entsteht eine Glaubwürdigkeitslücke.

00:08:11: Die da oben liefern nicht für mich.

00:08:13: In diese Lücke tritt ein neuer Anbieter, der sich maximal differenziert oft gerade durch das, was die Etablierten an ihnen skandalös finden.

00:08:23: Denn der Skandal ist Werbung zum Nulltarif für seine Differenz!

00:08:29: Ergebnis?

00:08:30: Marktanteilsgewinn Unbefriedigte Nachfrage Glaubwürdigkeitslücke Neuer Anbieter-Differenzierung – Marktanteil.

00:08:39: Diese fünf Schritte erklären Ryanair gegen die Staats Airlines Aldi gegen den Fach Einzelhandel Tesla gegen Detroit.

00:08:49: Und sie erklären strukturell auch politische Challenger, welche Nachfrage?

00:08:54: Hier ist Präzision Pflicht!

00:08:56: Denn die Debatte liebt die Einfaktorerklärung – Die Forschung zur Wählerschaft zeichnet ein Bündel.

00:09:04: Migration und die wahrgenommene Kontrolllosigkeit staatlichen Handelns sind ein zentraler Faktor aber eben einer von mehreren.

00:09:15: Dazu kommen wirtschaftliche Unsicherheit und Abstiegsangst.

00:09:20: Das Gefühl abgehängte Regionen, der Arzt, der Schließt, der Bus, der nicht mehr fährt – die spezifische ostdeutsche Erfahrung von Umbruch und Enttäuschung ein tiefer Vertrauensverlust in Institutionen und Medien und ein kulturelles Repräsentationsdefizit.

00:09:39: Menschen, die den Eindruck haben dass man über sie spricht statt Mit ihnen.

00:09:45: Wer diese Liste auf, die sind halt alle rechtsextremen verkürzt macht den selten Fehler wie der Manager, der die Kunden des Billigkonkurrenten für dumm erklärt.

00:09:56: Er verwechselt sein Urteil über den Anbieter mit einer Analyse der Nachfrage.

00:10:03: Das Urteil mag berechtigt sein Als Analysel ist es wertlos Denn es erklärt keinen einzigen Prozentpunkt.

00:10:11: Das fünf Phasenmuster der Etablierten und jetzt die andere Seite, denn zu jedem erfolgreichen Challenger gehört ein etabliertes System das ihn erst möglich macht.

00:10:23: Das Muster ist so regelmäßig dass man es als Gesetzmäßigkeit formulieren kann.

00:10:29: Phase eins – Der Außenseiter wird ignoriert Zu klein?

00:10:33: Zu absurd.

00:10:34: Phase II.

00:10:36: Er wird belächelt und sein Erfolg als temporäre Irritation erklärt, ein Protestphänomen das sich auswächst.

00:10:45: Phase III.

00:10:46: er wird bekämpft kommunikativ institutionell mit Abgrenzungsbeschlüssen und Brandmauer.

00:10:54: Phase IV.

00:10:55: Teil der etablierten beginnen ihn zu imitieren Rhetorik und Position wandern, in der Hoffnung die Nachfrage abzufangen.

00:11:05: Und erst in Phase fünf – oft nach Jahren stellt jemand die Frage, die von Anfang an die richtige Bar hat sich unser Markt verändert?

00:11:15: Und liefern wir noch das, wofür Menschen uns beauftragt haben?

00:11:19: Prüfen Sie selbst, in welcher Phase sie die deutsche Debatte verorten würden.

00:11:24: Kodak, Nokia und die deutsche Automobilindustrie haben dieselben fünf Phasen durchlaufen.

00:11:31: Die Reihenfolge ist immer gleich nur das Tempo variiert – Das Kopieproblem!

00:11:36: Ein Wort zur Phase Vier, denn sie ist die verführerischste und zugleich die tückigste Strategie.

00:11:42: Die Forschung zu Übernahme von Challenger-Positionen durch etablierte Parteien zeigt überwiegend.

00:11:49: Imitation stärkt tendenziell das Original.

00:11:53: Die Logik ist dabei brutal einfach.

00:11:56: Wer die Diagnose des Herausforderers übernimmt, bestätigt dessen Themenführer schafft und der Wähler fragt zurecht, warum soll ich die Kopie wählen wenn es das Original gibt?

00:12:08: Aus dem Wettbewerbsrecht der Märkte kennen sie das!

00:12:12: Der Discounter gewinnt.

00:12:14: wenn der Premium Anbieter anfängt über den Preis zu reden dann findet der Kampf auf dem Spielfeld des Challengers statt und dort hat er Heinrecht.

00:12:25: Und die entscheidende Unterscheidung der Kernsatz dieser Folge Problemübernahme ist nicht Positionsübernahme, ein etablierter Anbieter muss die Lösung des Herausforderungs nicht übernehmen um anzuerkennen dass das Problem realist von dem der Herausforderung lebt.

00:12:43: Er kann – er muss – das Problem mit eigenen Prinzipien, eigenen Positionen und vor allem mit glaubwürdigen Ergebnissen besser bearbeiten.

00:12:54: Nicht die Empörung über den Konkurrenten entscheidet dem Wettbewerb und nicht seine Imitation – es entscheidet die Formel!

00:13:02: Problem Wahrnehmung plus Lösungskompetenz plus Umsetzung plus Glaubwürdigkeit.

00:13:10: fehlt auch nur ein Faktor, fällt das komplette Produkt auf Null und der Markt des Rausforderers bleibt offen.

00:13:20: Was bedeutet das für Ihre Entscheidungen?

00:13:23: Jetzt der Perspektivwechsel, der dieses Format ausmacht in drei Richtungen.

00:13:28: Erstens – Für Sie als Unternehmer!

00:13:33: Und die Fallstudie dieser Folge ist ihr Stresstest.

00:13:36: Fünf Fragen, die Sie sich stellen sollten solange es ruhig ist.

00:13:40: Welche Nachfrage meiner Kunden bediene ich nicht?

00:13:43: Weil ich sie für unwichtig unbequem oder unter meinem Niveau halte.

00:13:49: Genau dort entsteht der Markt meines Challengers!

00:13:52: Zweitens Wo zähre Ich von alter Glaubwürdigkeit statt von aktueller Leistung?

00:13:58: Wo bin ich Institution geworden statt Anbieter?

00:14:01: Drittens, wie würde ich reagieren wenn morgen ein Wettbewerber auftaucht den ich verachte und der wächst.

00:14:09: Ehrliche Antwort vermutlich mit den Phasen eins bis vier.

00:14:13: Ignorieren, belächeln, bekämpfen, imitieren.

00:14:16: Plan sie jetzt in Friedenszeiten den direkten Sprung zu Phase fünf.

00:14:21: Marktveränderungen analysieren eigene Lücken schließen.

00:14:26: Viertens Höre ich meinen unzufriedensten Kunden eigentlich zu oder kläre ich ihre Unzufriedenhalt für irrational?

00:14:34: Die Kunden, deren Abwanderung sie sich nicht erklären können sind ihre wertvollste Datenquelle.

00:14:41: Und fünftens wenn ich selbst der Challenger bin – wo ist die Glaubwürdigkeitslücke meiner etablierten Konkurrenz und differenziere ich mich scharf genug statt eine höflichere Kopie zu sein?

00:14:53: Zweitens Für Sie als Investor Politische Volatilität ist jetzt eine Planungsgröße, keine Randnotiz.

00:15:01: Nüchtern betrachtet heißt ein Parteinsystem im Umbruch Dreierlei – die Streuung möglicher politiker.

00:15:08: Ergebnisse wird breiter.

00:15:10: Steuerpolitik, Energiepolitik und Europapolitik können in fünf Jahren deutlich anders aussehen als heute!

00:15:17: In die eine wie in die andere Richtung.

00:15:20: Das Pendel der Regierung, das wir in diesem Format Folge für Folge vermessen kann schneller und weiter ausschlagen.

00:15:28: Konsequenz?

00:15:29: Szenario denken statt Punktprognose.

00:15:32: Wer sein Portfolio seine Standortentscheidung oder seine Finanzierung auf ein einziges politisches Szenarium baut hat keine Strategie sondern eine Wette.

00:15:43: Zweitens.

00:15:44: Politische Instabilität preist sich in Standortentscheidungen internationaler Kapitalgeber ein, beobachten sie weniger die Umfragen und mehr die Ansiedlungsentscheidenung.

00:15:55: Und drittens als Kontrapunkt gegen die Dramatisierung.

00:15:59: Märkte haben in Italien, Frankreich und den USA gelernt mit politischer Volatilität zu leben.

00:16:07: Volatilität ist kein Weltuntergang – Sie isst ein Preis!

00:16:11: Die Frage ob sie ihn eingepreist haben.

00:16:15: Drittens, für Sie als Familie und Privatpersonen – und hier spreche ich aus dem Beratungsalltag – die Anfragen, die mich erreichen, haben sich verändert.

00:16:24: Menschen wollen wegen der politischen Lage auswandern!

00:16:28: Vermögenverlag an Strukturen umbauen und zwar schnell.

00:16:31: Mein Rat ist in fast allen Fällen derselbe, und er ist die Anwendung dieser Folge auf ihr Privatleben.

00:16:39: Emotionen sind schlechte Standortberater – was tragfähig ist?

00:16:43: Ist das, was Treue höherer dieses Formats kennen?

00:16:47: Optionalität statt Panik Eine saubere Dokumentation ihrer Verhältnisse Ein durchdachtes zweites Standballen wo es zur Lebensrealität passt.

00:16:59: Strukturen, die in mehreren politischen Szenarien funktionieren statt nur in einem.

00:17:05: Das alles hat Wert – egal wie die nächste Wahl ausgeht!

00:17:10: Eine hektische Auswanderung wegen einer Umfrage hat keinen.

00:17:14: Wer seine Lebensentscheidungen an Sonntagsfragen koppelt wird viermal im Jahr umziehen.

00:17:21: Bauen Sie Optionen nicht Fluchtpläne.

00:17:23: Der Unterschied ist, Optionen kosten wenig und berügen, Fluchtblähne kosten viel und beunruhigen.

00:17:30: Teil vier – Ein Praxisfall aus der Wirtschaft Damit die Mechanik greifbar wird ein zusammengesetzter Fall aus meiner Beratungspraxis.

00:17:39: Bewusst aus der Wissenschaft nicht aus der Politik.

00:17:42: Ein mittelständischer Maschinenbauer Markführer in seiner Nische seit drei Jahrzehnten.

00:17:47: vor sechs Jahren tauchte ein osteuropäischer Wettbewerber auf, einfache Maschinen, dreißig Prozent günstiger, aggressiv im Vertrieb.

00:17:57: Die Reaktion im Haus?

00:17:59: Phase für Phase wie aus dem Lehrbuch – erst ignorierte man ihn keine Qualität!

00:18:05: Dann belächelte man die Kunden, die wechselten... ...die kommen zurück….

00:18:11: dann bekämpfte man ihnen Preisnachlässe hier, einen Patentstreit dort.

00:18:16: Dann imitierte man ihn mit einer eigenen Billiglinie, die die Marge ruinierte und die Marke verbesserte.

00:18:24: Vier Phasen – fünf Jahre.

00:18:26: Fünfundzwanzig Prozent Marktanteil verloren!

00:18:30: Die Wende kam mit der Phase fünf Frage, die eine neue Vertriebsleiterin stellte.

00:18:35: Was kaufen die Wechseler eigentlich wirklich?

00:18:38: Die Antwort nach dreißig Kundengesprächen nicht in Preis.

00:18:41: Sie kauften Einfachheit.

00:18:43: Die eigenen Maschinen waren über die Jahre so funktionsrecht geworden, dass Mittelgroße Kunden Bedienung und Wartung nicht mehr stemmen konnten.

00:18:53: Die unbefriedigte Nachfrage hieß nicht billig – sie hieß beherrschbar!

00:18:58: Und der Challenger hatte sie zufällig getroffen.

00:19:01: Die Firma baute daraufhin keine billigeren Maschine sondern eine radikal einfachere zum Premiumpreis mit Servicepaket Problemübernahme statt Positionsübernahme.

00:19:14: Heute wächst sie wieder, nicht weil Sie den Konkurrenten besiegt hat sondern weil sie den Grund reduziert hat aus dem Kunden ihn brauchten.

00:19:23: Es setzen sie in diesem Fall Maschinen durch Politik und sie haben die These dieser Folge.

00:19:30: Teil fünf Szenarien und ihre Entscheidungsliste Die Szenarien für die politische Ebene nüchtern und ohne Prognoseanmaßung.

00:19:39: Szenario eins, die etablierten Parteien schaffen den Sprung zur Phase V glaubwürdige Ergebnisse bei dem Kernthemen der Unzufriedenheit.

00:19:48: Der Challenger-Markt schrumpft langsam wie es in Dänemark zu beobachten war.

00:19:53: Szenario zwei, das Muster aus Ausgrenzung und Imitation setzt sich fort.

00:19:59: Der Marktanteil des Herausforderers stabilisiert sich auf hohem Niveau oder wächst.

00:20:06: Regierungsbeteiligung auf Länderebene werden zur realen Möglichkeit mit allen Folgeunsicherheiten.

00:20:14: Szenario drei die institutionelle Antwort ein Verbotsverfahren wird ernsthaft versucht strategisch Wahrscheinlich wertenskanteste Pfad, denn er beseitigt im Erfolgsfall den Anbieter.

00:20:28: Aber nicht die Nachfrage und im Miss-Erfolgsfalt adelt er ihn.

00:20:34: Welches Szenario eintritt weiß niemand?

00:20:37: Ihre Aufgabe ist nicht die Prognose sondern die Robustheit in allen Dreihen!

00:20:43: Ihre Entscheidungsliste.

00:20:44: erstens als Unternehmer führen sie die fünf Challenger Fragen aus Teil drei einmal im Jahr durch schriftlich mit Ihrem Führungsteam.

00:20:52: Am besten von jemandem moderiert, der nicht Sie sind!

00:20:56: Zweitens als Investor prüfen sie ihr Portfolio und ihre Standortbindungen.

00:21:01: hingen alle drei Szenarien – nicht gegen Ihr Wunsch-Szenario.

00:21:06: Drittens privat bauen sie Optionalität mit kühlem Kopf Dokumentation, Strukturen gegebenenfalls ein zweites Standbein und treffen sie keine irreversible Entscheidung aus einer Emotion heraus die eine Schlagzeile ausgelöst hat.

00:21:23: Und viertens als Bürger das sei mir als einziger nicht strategischer Satz erlaubt verwechseln Sie Analyse nicht mit Gleichgültigkeit!

00:21:34: Dass man einen Markt versteht heißt nicht dass einem egal ist wer ihn gewinnt.

00:21:39: Das war diese Sonderfolge der Strategic Briefings.

00:21:43: Mein Fazit in einem Satz, etablierte Systeme verlieren nicht an Herausforderer, weil sie so stark sind, sondern weil die Etablierten aufgehört haben, die Frage zu stellen mit der Sie selbst einmal angetreten sind – was braucht der Markt wirklich?

00:21:59: Wer nur den Konkurrenten bekämpft, überlässt ihm das Problem.

00:22:03: Wer ihn kopiert bestätigt seine Diagnose – wer gewinnt reduziert die Gründe aus den Menschen, denen Konkurrenzen

00:22:12: brauchen.".

00:22:13: Da schriftliche Briefing zur Folge finden Sie wie immer über den Link in der Beschreibung und wenn sie ein Unternehmer kennen, der gerade einen unbequem Wettbewerber belächelt, schicken sie ihm diese Folge bevor er in Phase drei ist!

00:22:26: Die Strategic Briefings sind meine Arbeitsprobe.

00:22:29: So denke ich, wenn man mich in Entscheidungen holt.

00:22:32: auf gidumeller.com sehen Sie wie ich mit Unternehmern im Pistolen und Familien arbeite Und wenn sie diese Art zu denken für ihre eigene Lage wollen finden sie mich dort.

00:22:43: Ich bin Gido Möller.

00:22:44: treffen Sie gute Entscheidung bis zum nächsten Briefing.